El arte de pivoting

Últimamente se está hablando mucho en los blogs de emprendeduría en inglés de "pivoting". Supongo que  podría traducirse como dar la vuelta a la evolución insatisfactoria de proyecto. Otras frases que me vienen a la cabeza cuando leo pivoting es "cambio de enfoque" o "cambio de modelo de negocio."

Tuve la suerte de estar involucrado en los últimos dos años en varios ejercicios de este tipo como mentor/asesor externo, y (por ahora) siempre con el final feliz.

Me gustaría compartir algunas experiencias /aprendizajes para otros asesores/consultores/asesores externos que puedan estar en una situación parecida:

1. Busca buen equilibrio entre los recursos internos y externos en el "task team" encargado a buscar el nuevo enfoque. Maximiza el uso del equipo interno del proyecto, pero no confies exclusivamente en él. Las personas externas suelen aportar una visión fresca o hacer preguntas nuevas.  
2. Empapate de know-how interno. Entiende todos los procesos importantes; entiende porqué las cosas se hacen de una determinada manera.   
3. Asegúrate de que estás haciendo pruebas y tomando decisiones en base de mediciones correctas. Es muy frecuente que uno de los motivos de problemas es la falta de medición de KPIs o la medición hecha de manera incorrecta. 
4. Minimiza las decisiones basadas en "opinática". "Yo creo" y "estoy convencido" no son métricas válidas para tomar una decisión. 
5. Busca al menos una mejora notable a corto plazo, para mantener los ánimos altos del equipo.
6. Valida con pruebas sencillas todas las hipótesis importantes en cuales se basa en nuevo enfoque, antes de su implementación.
7. Busca soluciones, no parches. Problemas complejos necesitan soluciones radicales.
8. Sé irreverente en el sentido de sentirte libre de cuestionar cualquiera de las dogmas que existen en la empresa (precios, nivel de servicio, número de productos, procesos etc.). Estás redefiniendo el modelo de negocio; así que todo es cambiable.
9. Fasea el ejercicio de pivoting, tanto el trabajo conceptual como la implementación. Cada fase debería tener sus hito final inamovible, y sus objetivos medibles definidos.
10. Sé consecuente. Amortiza a la gente que no han sabido reaccionar y siguen creyendo en el pasado; y da protagonismo / responsabilidades nuevas a aquellos que han aportado al pivoting exitoso. 

3+1

Este post está inspirado en el libro de Verne Harnish y cuya lectura es altamente recomendable. 

Uno de los ejercicios más útiles que sugiero a los proyectos que me piden ayudar con su estrategia de crecimiento es el 3+1.

Se trata primero de definir un indicador que nos ayuda a ver claramente la evolución  de negocio, y que es facil de medir. NO valen indicadores en euros, ya que la facturación o los costes son sólo consecuencias de factores reales. El indicador, que Harnish llama "the critical number".  Puede ser el número de clientes en la tienda; o el número de cestas de compra en circulación; el número de coches aparcados delante de la tienda; el número de llamadas etc. etc.

La parte 3 del ejercicio se refiere a definir los tres KPIs (key performance indicators) más relevantes para el cumplimiento del objetivo estratégico actual. No valen dos ni cuatro ni cinco. Tres.

A primera vista puede parecer un ejercicio trivial y poco util. No es así. En realidad, la evolución de la empresa depende también de los parametros que se miden. O sea, se mide lo que es importante. Pero, al mismo tiempo, lo que importa es sólo aquello que se mide...

Algunos ejemplos: si decides medir el número de quejas, está claro que tu foco está en la atención al cliente. Si mides el número de retweets de tus ofertas, te interesa la viralidad. Teoricamente podrías medirlo todo; pero en realidad, tenemos tiempo limitado y no podemos cuidarlo todo. Eligiendo los tres KPIs claves estás definiendo qué tipo de empresa vas a ser (hasta que decidas cambiarlos).

Si ya tienes tus 3+1 definidos, puedes compartirlos en los comentarios.

No te conviertas en un escaparate

Hoy, comiendo con mi amigo Albert, entre muchos otros temas interesantes hemos hablado del "efecto escaparate". Se trata de un fenómeno poco habitual, pero muy interesante. Ocurre cuando un negocio que inicialmente vendía determinado producto o servicio, se convierte gradualmente en un escaparate involuntario utilizado por los clientes, mientras la venta se la lleva otro.

Un ejemplo son las tiendas físicas que venden productos de marcas muy conocidas. No son pocos los clientes que cuando ven una oferta en buyvip o privalia acuden a la tienda física, prueban el producto (por ejemplo zapatillas deportivas, ropa etc.) para luego hacer la compra online.

Otro ejemplo son las agencias de viajes online. Una parte de los clientes las utiliza para localizar una oferta interesante de alojamiento, leen los comentarios de usuarios, comparan... y luego llaman al hotel y reservan directo si el hotel iguala el precio del canal online.

Este comportamiento es lógico desde punto de vista del cliente, y en sí solo no supone ninguna tragedia para el escaparate accidental. Puede que los clientes compren otros productos durante su visita (efecto cross-selling), o que al menos hablen bien del establecimiento (efecto reputacional). Pero es importante que el negocio se dé cuenta de que se está convirtiendo en un escaparate, para poder reaccionar y modificar su modelo de negocio y su portafolio de productos. De lo contrario, acabará subsistiendo con adwords (y en caso de las tiendas físicas ni eso...)

Emprender en inglés

La idea de este post me vino ayer; en la reunión de una comisión liderada por Christopher Pommerening para convertir Barcelona en un hub de emprendedores. Estuvimos hablando de las condiciones necesarias para aumentar los atractivos locales para el talento internacional. Sí, hay mucho talento local por aquí, pero está claro que la calidad y cantidad de startups mejoraría si aumentara el número de emprendedores / inversores internacionales.

Una contribución muy facil a realizar sería cambiar el idioma vehicular de algunos de los eventos del sector de castellano a inglés. Lo que a primera vista puede parecer algo forzado (si todos los participantes hablan y entienden castellano, para qué complicarse la vida?) tiene en realidad mucho sentido por varios motivos:

1. Los eventos en castellano excluyen al público extranjero que no domina castellano/catalan. Hay muchos emprendedores extranjeros que no participan en los eventos locales porque su nivel de castellano es insuficiente para sacarle provecho. Con eventos en inglés, éstos captarían público más internacional, y esto mejoraría el networking  para todos los participantes.

2. La utilización de inglés en estos eventos mejoraría a medio/largo plazo el nivel de inglés de todos los participantes. A corto plazo incomodaría a muchos (es penoso el nivel de inglés en este pais). No obstante,  los emprendedores es gente espabilada, acostumbrada a superar dificultades. Creo que aceptarían el reto porque entienden  el beneficio tanto para ellos, como para el ecosistema emprendedor local.

3. Inglés como norma para los eventos locales sería una señal muy clara que Barcelona (y otras ciudades españolas) tiene la ambición de ser un hub global, y facilitaría la llegada de más proyectos y de más financiación desde el extranjero.

Todo esto no es nada nuevo. Hay iniciativas muy encomendables, como p.e. Tetuan Valley, que entienden la importancia de inglés y impone su uso en todas sus actividades. Me parece fantástico. Creo que las iniciativas locales (tanto en Barcelona como en otras ciudades de España) deberían seguir su ejemplo.

Me encantaría actualizar este post si algún organizador/networker decide a lanzarse (iniciador? firstuesday? iweekend? seedrocket? otros?). English, anyone?