Me encanta subir los precios

Uno de los errores más comunes en startups que venden servicios online es fijar los precios demasiado bajos. Concientes de que la gente espera conseguir muchas cosas online de forma gratuita, pensamos que la mejor manera de vender mucho es vender muchas unidades a precios baratos, para estar muy cerca de ese punto mágico "free". Muchos creen que si no venden lo suficiente, será porque el precio de su producto es demasiado alto.

Es una generalización inválida, una falacia, que se merece un pequeño analisis tanto por su caracter, como por su frecuencia.

El primer error es suponer que bajar los precios automaticamente aumenta el número de unidades vendidas. En psicología está claramente demostrada la tendencia de que la gente, sobre todo en situaciones de información incompleta o imperfecta considera que los precios van corelacionados con el valor aportado por el servicio/producto. Es habitual pensar que el producto más caro ha de ser mejor que las alternativas más baratas.. Este atajo mental puede que en muchos casos nos ayuda a tomar la decisión correcta sin pasarnos dias comparando los detalles de cada alternativa. No obstante, sigue siendo eso, un atajo, y puede llevarnos a decisiones equivocadas.

Si ofreces un servicio de calidad, procura que la gente  lo compare con los servicios del lider (en precio y en valor percibido), en vez de los servicios más baratos y cutres.

El segundo tema es el tema de la elasticidad de la demanda. Todos que han pasado por algún curso de microeconomía saben de que hablo. En los términos que se utilizan en el sector online: para que la bajada de precio de 10% tenga sentido, el ratio de conversión (visita-venta) ha de subir más que el 10%. Una simple prueba A-B puede ayudar a determinar si ése es nuestro caso o no. Los resultados son en muchos casos sorprendentes.

Hay muchos otros factores (como competividad del sector, y la reacción de la competencia actual y de nuevos entrantes) pero estos no son medibles ni predecibles. Así con estas decisiones uno siempre se la juega un poco. Subir el precio, ¿mejorará la percepción de valor y venderé más? ¿Venderé la misma cantidad pero con mejores margenes? Dejaré de vender incluso lo poco que vendo ahora por dejar de ser competitivo?

No hay una receta universal, cada caso se ha de analizar muy bien. Este año he vivido 4 casos de este tipo, y en TODOS los casos la mejora de resultados (tanto a nivel de margenes (obvio) como a nivel de facturación total) pasaba por subir los precios.

P.D. La frase del título es de un amigo que, tras comprobar la falacia de precios bajos en su caso concreto se ha convertido en un auténtico fan de lo contrario.

La vida después de los 40

En tres meses de mi silencio bloguero han pasado muchas cosas. Una de ellas: en julio pasado cumplï cuarenta años. Parece en mi caso, la inevitable crisis de los cuarenta se había adelantado un poco. Hasta hay quienes dicen que mi escapada  sabática a California fue exactamente eso, consecuencia de una middle-age crisis muy profunda:-). Entonces creo que no me equivoqué con el destino,¡qué mejor lugar para superarla que el sur de California!

Hay otras pequeñas cosas que me ayudan a mantener el moral alto a pesar de la elevada edad. Por ejemplo, este artículo que apareció ayer en el Techcrunch. Habla de que, a pesar de algunos casos muy mediáticos de emprendedors jóvenes, el típico fundador de una empresa con altos crecimientos (high-growth company) tiene cuarenta años, está casado y tiene dos o más hijos. Así, que, amigos de la vieja guardia, parece que todavía sí podemos (con un poco de suerte y con mucho esfuerzo) hacernos un hueco en el mercado lanzando algún que otro proyecto nuevo.

Es un resultado sorprendente, sobre todo porque en los eventos (tanto en España como en Silicon Valley) la edad media de participantes en cualquier evento relacionado con startups y nuevas tecnologías en general está muy por debajo de 40. A lo mejor es porque hay un subconjunto de los emprendedores más maduros que, en vez de estar presentes en cada "sarao" prefieren dedicarse a la ejecución de su proyecto.

P.D: No me voy a poner a investigar si la muestra es representativa o no, porque me gustan demasiado las conclusiones como para desilusionarme por posibles fallos estadísticos:-)

Nacho Sala en el First Tuesday

Hay un video de mi amigo y socio Nacho Sala de la sesión de preguntas/respuestas tras su ponencia en el First Tuesday. La calidad de video es la que es, pero al menos el audio se oye bien.

Habla de inicios de la empresa (parece que no hacíamos otra cosa que tomar cafés:-), dificultad de prioritizar los desarrollos pendientes, de opiniones de usuarios, innovación e inspiración en otras webs de muchos otros temas. Como siempre, explica cosas con sinceridad y transparencia.

Vale la pena.


Nacho Sala de Atrapalo en el First Tuesday Vimeo.

La bancarrota de GM

Las noticias de hoy aquí están llenas del caso de bancarrota de General Motors. Es lógico, General Motors es una empresa emblemática, enorme, y la bancarrota anunciada hoy (que no supone cierre o liquidación, sino restructuralización) es un notición que afecta a mucha gente.

Esta mañana, conduciendo el coche de una de las marcas afectadas, Pontiac Gran Prix (lo tengo en alquiler, y va DPM, bancarrota o no bancarrota:-) estaba escuchando a Obama en una rueda de prensa dedicada a este tema.

Me cae bien el tio; pero como los primeros 20 años de mi vida, a diferencia de él, he vivido en un pais donde el estado tenía la mayoría en todas las empresas, sé que el estado en gran mayoría de casos es un gestor pésimo. Así que me puse a hacer números: las subvenciones del gobierno federal ya cometidas son unos 20 mil millones de dolares; las acordadas en el plan de cambio, otros 30 mil millones. Si la empresa entrara en liquidación, habría alrededor de 400.000 a 600.000 desempleados nuevos (estos números los tengo del programa de la radio).

Haciendo un cálculo rápido, me sale un coste por puesto de empleo mantenido unos 100.000 dolares. Hmmm. Sí a mí me preguntaran si quiero que mis impuestos vayan a la caja de una empresa que durante décadas no ha sabido reaccionar ante el cambio de escenario para que esta vez, de repente, sepa hacer las maravillas necesarias para salvar la situación con este dinero público, o prefiero subsanar la liquidación (o sea, la venta de activos, como las marcas o las fábricas) a precio de mercado a partes interesadas, y megasubvención de desempleo de 100.000 dolares por cabeza), no dudaría ni un segundo.

Pero no me lo preguntan. De hecho, ni siquiera pago impuestos aquí. Los pago en España, y duermo tranquilo, porque sé que allí las cosas son diferentes. Allí, la crisis se resolverá utilizando mis impuestos para pagar los vuelos del presidente de gobierno a mitings electorales en uno de estos jets comodísimos llamados Falcon, entre otras cosas. Genial.

P.D.  Espero que los chicos de coches.com/autodescuento, donde tengo una pequeña participación, aporten su granito para que el país salga de la crisis, por un lado ayudando a los concesionarios a vender coches nuevos, como a los agentes de compra-venta y a particulares a vender sus coches de segunda mano (coches usados).

Aprender inglés via twitter

Bill Lester es una persona que tiene un objetivo - BHAG - bastante admirable: quiere que toda España sepa hablar inglés bien.

No conozco a Bill en persona; aquellos que se han apuntando al curso de inglés de ABAEnglish lo conocen, porque es el responsable de nuevos alumnos y todas sus preguntas y dudas.

Bill hace unos dias está activo también en twitter, y cada dia postea alguna frase divertida/interesante/util, junto con su traducción castellana.

Se puede aprender inglés así? Depende. Si uno realmente consiguiera memorizar una frase cada dia, al año dominaría unas 300 frases de inglés muy utiles, que no es poco.

Twitter además permite otras maneras de jugar con la frase del dia. Aquí están algunas ideas para mejorar la eficacia de twitter como canal de enseñanza de idiomas:

* se puede re-twittear (RT), escribiéndola de nuevo (no copiar-pegar), es mucho más eficas para nuestro aprendizaje, a Bill seguro que le encantarán todos los RTs.

* se puede responder con otra frase aprendida de Bill o una frase propia, creada por el alumno.

* se pueden hacer ejercicios (a lo mejor ya fuera de twitter), poniendo la frase en  un contexto concreto (siempre en voz alta, funciona mucho mejor).

* se puede retar a Bill con traducciones de frases raras (lo he probado hoy con "como niña con zapatos nuevos", frase empleada por Gloria en este post, a ver si tiene tiempo para responder;-)

Ya no hay excusas para seguir con el spanglish típico. Basta con hacerle un follow a Bill y echarle ganas.

Disclaimer: soy accionista minoritario en abaenglish.com, y este post es una forma de autobombo (como no:-)