Uno de los errores más comunes en startups que venden servicios online es fijar los precios demasiado bajos. Concientes de que la gente espera conseguir muchas cosas online de forma gratuita, pensamos que la mejor manera de vender mucho es vender muchas unidades a precios baratos, para estar muy cerca de ese punto mágico "free". Muchos creen que si no venden lo suficiente, será porque el precio de su producto es demasiado alto.
Es una generalización inválida, una falacia, que se merece un pequeño analisis tanto por su caracter, como por su frecuencia.
El primer error es suponer que bajar los precios automaticamente aumenta el número de unidades vendidas. En psicología está claramente demostrada la tendencia de que la gente, sobre todo en situaciones de información incompleta o imperfecta considera que los precios van corelacionados con el valor aportado por el servicio/producto. Es habitual pensar que el producto más caro ha de ser mejor que las alternativas más baratas.. Este atajo mental puede que en muchos casos nos ayuda a tomar la decisión correcta sin pasarnos dias comparando los detalles de cada alternativa. No obstante, sigue siendo eso, un atajo, y puede llevarnos a decisiones equivocadas.
Si ofreces un servicio de calidad, procura que la gente lo compare con los servicios del lider (en precio y en valor percibido), en vez de los servicios más baratos y cutres.
El segundo tema es el tema de la elasticidad de la demanda. Todos que han pasado por algún curso de microeconomía saben de que hablo. En los términos que se utilizan en el sector online: para que la bajada de precio de 10% tenga sentido, el ratio de conversión (visita-venta) ha de subir más que el 10%. Una simple prueba A-B puede ayudar a determinar si ése es nuestro caso o no. Los resultados son en muchos casos sorprendentes.
Hay muchos otros factores (como competividad del sector, y la reacción de la competencia actual y de nuevos entrantes) pero estos no son medibles ni predecibles. Así con estas decisiones uno siempre se la juega un poco. Subir el precio, ¿mejorará la percepción de valor y venderé más? ¿Venderé la misma cantidad pero con mejores margenes? Dejaré de vender incluso lo poco que vendo ahora por dejar de ser competitivo?
No hay una receta universal, cada caso se ha de analizar muy bien. Este año he vivido 4 casos de este tipo, y en TODOS los casos la mejora de resultados (tanto a nivel de margenes (obvio) como a nivel de facturación total) pasaba por subir los precios.
P.D. La frase del título es de un amigo que, tras comprobar la falacia de precios bajos en su caso concreto se ha convertido en un auténtico fan de lo contrario.
Buena reflexion.
ReplyDeleteTambien es cierto que a veces jugando con el precio no buscas venderles mas a los mismos clientes, sino que entren nuevos grupos de consumidores, tal y como han hecho algunas marcas de lujo.
Un apunte en linea con lo que comentas es que en internet podemos pensar que una politica de precios bajos puede ser muy viral y por tanto ahorrarnos dinero en marketing.Es incorrecto en mi opinion, solo hay que ver lo que gastan en este concepto empresas como EasyJet,BuyVip etc.
Hola Marek,
ReplyDeleteestoy de acuerdo contigo y ademas en las agencias online tenemos un ejemplo muy claro de lo que tu dices, edreams que cobrar los "gastos de gestion m" mas elevados del mercado es el que vende mas en el mercado español.
Pero al mismo tiempo, creo que tambien depende del producto, tenemos que definir claramente el coste del producto que quieres vender, que muchos se olvidan de esa regla muy basica; porque determinan el coste de distribucion,marketing etc... y se olvidan de cuanto le han costado el producto.
Slds,
Georges
Fíjate lo que hizo Loewe, puso los precios tan altos que muy poca "gente corriente" podría acceder a ellos, luego si alguna persona "del montón2 llevaba un bolso Loewe 8por decir un producto emblemático) lo más probable es que todo el mundo supiera que se trataba de una imitación.
ReplyDeleteTres pájaros de un tiro: posicionar la marca, aumentar los ingresos y menguar la piratería.
Tampoco sirve de nada bajar los precios si tu problema es por ejemplo una capacidad de promoción limitada...
ReplyDeleteQué buenos comentarios! Tras escribir el post pensaba que iba a tener gente coon el típico discurso populista de que "estamos en plena crisis, y tú aquí proomoviendo las subidas de precios"... Y fíjate, ninguno (bueno, ninguno por ahora)...
ReplyDeleteA veces desconocemos las cualidades de un producto y solo por el precio lo justificamos al ser sinonimo de calidad y exclusividad
ReplyDeleteAlgunas productos o servicios pueden ser más caras debido a su calidad, pero nunca será de mejor calidad algo por el mero hecho de ser más caro.
Yo trás dedicarme algunos años a la venta directa tengo que decir que lo caro se vende mejor que lo barato.
En Internet el perfil es distinto no puedes siempre defender tus argumentos así que dependerá del ROI a tus clientes, la satisfacción del servicio (rápidez, calidad, etc) ya que la percepción es que Internet es sinonimo de "casi gratis
El secreto se encuentra en "saber vender"
Hola,
ReplyDeletemuy bien tu artículo, me ha gustado. El tema de los precios creo que hay que estudiarlo cuando se estudia el mercado, y adecuarlo al mismo. Lo más corriente es segmentarlo, aunque si no se puede si que es verdad que la plebe asociamos precio alto a calidad.
Un saludo
estamos en plena crisis, y tú aquí proomoviendo las subidas de precios...
ReplyDeletejajaja es broma, gracias por el articulo, muy interesante al igual que los comentarios, me ha abierto un poco los ojos sobre estos temas.
La aproximación a lo gratuito con precios bajos es un error desde mi punto de vista, porque con lo gratuito solo se puede comparar lo gratuito. Cualquier cosa que haya que pagar, aunque cueste un céntimo está al otro lado del abismo, es decir, "es de pago".
ReplyDeleteYo rechazo los productos más baratos, porque son los más baratos (por algo serán los más baratos) y los más caros (me está cobrando la "marca", salvo que yo quiera esa marca por algún motivo). Creo que es un comportamiento bastante extendido.
¿Que es un producto caro?
ReplyDeleteUn producto caro es en que el precio es superior a la calidad del mismo.
También la realidad es que el precio puede marcar tendencia de todo un mercado.
Frente a una bajada escandalosa de precios de un producto de tu competencia directa, solo puedes responder; mejorando el servicio/producto o reaccionando al precio de la competencia. Los últimos casos son los de PS3 y XBOX 360 por ejemplo.
No siempre las subidas de precios son un éxito debes acompañarlas de un servicio mejor al anterior.
Pero las subidas de precios pueden esconder políticas de Marketing a medio plazo.
Una estrategia que realizo Telefónica hace unos años, fue subir los precios un 140% de golpe. Clientes descontentos, quejas, en foros y IRC (era la época), pero después de un tiempo empezó a bajar los precios poco a poco, os imaginaréis que eso supuso un aumento en las ventas a largo plazo, y jamás ha llegado las tarifas anteriores.
Y es que en definitiva:
Todo necio confunde valor y precio.