Cómo vender

Tras visitar en los últimos meses unos cuantos startups he llegado a la conclusión de que TODOS los proyectos que van bien tienen entre fundadores al menos una persona con experiencia y/o vocación comercial. TODOS los proyectos cuya evolución cojea, no la tienen.

Hasta cierto punto es obvio. Si quieres vender algo online (sea producto, servicio o incluso publicidad (más allá de adsense), tienes que saber vender o tener a alguién que sabe. Esto incluye dos características básicas:

• saber qué atributos  hay que darle a un producto o servicio para que  sea vendible
  

• saber cómo vender

 En los iniciosde atrapalo vendíamos todos (todos menos Álvaro, nuestro mítico primer programador). Sí, incluso yo vendía, y eso que sólo había empezado el curso de castellano para principantes 3-4 meses antes...Por supuesto, si algún dia tenga un proyecto nuevo, practicaré lo que predico aquí y volveré a ser vendedor.

Vendiendo se aprende muy rápido lo que le falta al producto, lo que realmente necesita el usuario, qué es lo que le motiva a comprar o porqué no te compra. Vendiendo se consigue el conocimiento necesario para tener una máquina de venta eficiente, para crear círcuitos de control (por ejemplo de fraude), para definir métricas que midan el rendimiento de futuros vendedores profesionales.

Si tienes un proyecto de internet cuyo objetivo es vender algo, y todavía no te has remangado para venderlo.
 tú mismo durante al menos un par de meses, te invito hacerlo, antes de que sea demasiado tarde:-)

Update: Ruben Colomer me acaba de avisar del post de Jesús Encinar de hoy que podría ser un buen punto de  partida para los que tienen pendiente la asignatura de venta. 

Predicciones para Social Media 2009, ex post

Se acerca final del año y se multiplicarán los artículos que recapitulen el año 2009 y que intenten predecir lo que va a pasar en el 2010, Los expertos (de todo tipo) suelen hacer muchas predicciones (de todo tipo). Es que, hacer predicciones sobre el futuro parece facil. Basta con observar tendencias, soñar un poco, añadir una o dos pizcas de frases de moda...

El año pasado envié algunas predicciones (junto con otras personas) hace 12 meses a Marc Cortés sobre Social Media. Y me puse un aviso para repasarlas cuando termine el año. Hay que ser consecuente...

Google comprará  twitter para hacer search aún más social y más relevante. 
No lo ha comprado este año. Pero al menos lo ha empezado tomar en serio. Ha llegado a un acuerdo de licencia para integrar los status updates de twitter, junto con la parte indexable de facebook en los resultados de búsqueda (Y como anécdota añado el CEO de google E. Schmidt, aquel que antes decía que twitter era poor man's email,  ahora ya tuitea...)
Conclusión: no cumplido en la forma, sí cumplido al menos parcialmente en el contenido.

Socialización de webs de ecommerce, e intentos (menos exitosos) de meter ecommerce en redes sociales. Convergencia. No he buscado ejemplos concretos que lo demuestran, pero la sensación que tengo es que sí es cierto que cada vez vemos más funcionalidades de social media en webs de ecommerce y menos puros players de ecommerce. Opiniones, favoritos, votaciones de productos, perfiles de usuarios con posibilidad de seguir su actividad, facilidad de postear transacciones en redes sociales de turno... En cuanto a lo segundo, ni siquiera ha habido intentos de meter ecommerce en redes sociales, al menos yo no los he notado...
Conclusión: cumplido parcialmente (vamos, casi al 100%, ¿no?)

Aparecerán formas de comprar-vender influencia en redes sociales. Y tanto. Desde comprar twitts de usuarios reales, pasando por comprar followers "a granel", fans de marca determinada; RT y menciones para la campaña de marketing o una marca determinada. Antes había consultores individuales que se dedicaban a este tráfico de influencias. Ahora ya son consultorías profesionalizadas y plataformas enteras.
Conclusión: cumplido

Redes sociales verticales: sin cambios. Mucho potencial teórico, pocos resultados. Clavado. Sí, lo percibo así, pero he de decir que es un sector que sigo muy poco. A lo mejor alguién podría aportar ejemplos o datos que demuestran crecimientos fuertes en tráfico e ingresos de redes sociales verticales?
Conclusión: pdte comprobación
 
Omnipresencia de connects (facebook connect, opensocial etc., sin un ganador claro).   Francamente, alucino con la velocidad de implementación de estos sistemas de identificación alternativos. Los veo por todos lados, sobre todo facebook connect que (mi sensación subjetiva) parece que ha ganado terreno a otras iniciativas de este tipo.
Conclusión: cumplido parcialmente

Llegaré a 1.000 followers en twitter antes de que termine el año.
Conclusión: Da igual:-)

Fast fail y la innovación

La persistencia es uno de los valores más importantes para un emprendedor. Pero, también conozco emprendedores con quizás demasiada persistencia. Gente, que con la mentalidad de un capitán (que nunca abandona su barco) está buscando año tras año nuevos enfoques, nuevos cambios estratégicos, nueva financiación para reflotar el proyecto...

Esto en sí no es nada malo. Lo que creo que en estos casos no siempre se tiene en cuenta es el concepto de coste de oportunidad. Por cada día dedicado alguno de los proyectos "walking wounded" - aquellos que cojean durante años y años - queda un dia menos para dedicar a otros proyectos, posiblemente ganadores.

Todo depende los objetivos del "capitan". Si está enamorado en su barco y disfruta navegándolo, no pasa nada con que va lento. Está satisfecho. Ahora bien, si su objetivo es descubrir nuevos continentes...

En los meses que he vivido en California he visto que el sector tecnológico está lleno de emprendedores cuya vocación es descubrir algo grande (me refiero sobre todo a la innovación, no a los "pelotazos"). Además tienen la suerte de estar en un entorno que entiende - empezando por inversores - la importancia de facilitar "fast fail" (fracaso rápido? que mal suena en castellano!). Los proyectos se crean y cierran (si su futuro no está claro o no van según lo previsto) con mucha facilidad y velocidad. Como consecuencia, el talento se libera y fluye para quedarse en proyectos donde realmente genera valor.

Creo que tanto para los emprendedores como para los inversores en España, entender las ventajas de "fast fail" podría ser muy util, porque un entorno que promueve fast-fail en realidad aumenta el ritmo de evolución de todo el sector.

El primer euro

Me encantan proyectos que empiezan a facturar sus primeros euros.

Es que el primer euro son muchas cosas a la vez.

Es el primer paso de la ficción de business plan a la realidad. (Todos sabemos que el papel lo aguanta todo.)

Es la validación de la idea inicial de los fundadores por parte del mercado.

Es la reflexión de la confianza ganada del primer cliente.

Es la muestra de tracción de proyecto, de la capacidad del equipo que ejecuta el proyecto.

Quizás por todo esto me gustan tanto los proyectos que ya han facturado su primer euro. De hecho, me genera más interes el primer euro facturado que el primer millon invertido...

Por supuesto que el primer euro facturado no significa automaticamente el éxito definitivo. Ni significa que el proyecto es invertible. Todavía se pueden estropear muchas cosas antes de llegar a la rentabilidad sostenida. No obstante, cobrar el primer euro es un momento mágico. Es una paradoja que es un momento del cual casi nadie se acuerda, porque el primer euro sabe a poco...