Thursday, December 17, 2009

Cómo vender

Tras visitar en los últimos meses unos cuantos startups he llegado a la conclusión de que TODOS los proyectos que van bien tienen entre fundadores al menos una persona con experiencia y/o vocación comercial. TODOS los proyectos cuya evolución cojea, no la tienen.

Hasta cierto punto es obvio. Si quieres vender algo online (sea producto, servicio o incluso publicidad (más allá de adsense), tienes que saber vender o tener a alguién que sabe. Esto incluye dos características básicas:

  • saber qué atributos  hay que darle a un producto o servicio para que  sea vendible
  • saber cómo vender
 En los iniciosde atrapalo vendíamos todos (todos menos Álvaro, nuestro mítico primer programador). Sí, incluso yo vendía, y eso que sólo había empezado el curso de castellano para principantes 3-4 meses antes...Por supuesto, si algún dia tenga un proyecto nuevo, practicaré lo que predico aquí y volveré a ser vendedor.

Vendiendo se aprende muy rápido lo que le falta al producto, lo que realmente necesita el usuario, qué es lo que le motiva a comprar o porqué no te compra. Vendiendo se consigue el conocimiento necesario para tener una máquina de venta eficiente, para crear círcuitos de control (por ejemplo de fraude), para definir métricas que midan el rendimiento de futuros vendedores profesionales.

Si tienes un proyecto de internet cuyo objetivo es vender algo, y todavía no te has remangado para venderlo.
 tú mismo durante al menos un par de meses, te invito hacerlo, antes de que sea demasiado tarde:-)

Update: Ruben Colomer me acaba de avisar del post de Jesús Encinar de hoy que podría ser un buen punto de  partida para los que tienen pendiente la asignatura de venta. 

7 comments:

  1. ahí va otro artículo relacionado publicado esta semana http://loogic.com/comercial-2-0/
    ReplyDelete
  2. Buen post y excelente temática, Marek!

    Con el ánimo de profundizar en un tema que he tratado toda mi corta carrera profesional, discrepo en un detalle:
    Cuando hablas de "saber qué atributos hay que darle a un producto o servicio para que sea vendible" creo que deberíamos cambiar una palabra. La de "Atributo".

    La venta por atributo es aburrida (para el que escucha al vendedor) y poco efectiva.
    Considero que es mejor pensar siempre en ventajas.

    El esquema básico de la argumentación comercial es:

    - atributo: la característica, el qué de un producto, algo totalmente neutral.
    - Ventaja: Lo que la suma de características aporta al cliente en términos de valor añadido, de utilidad y de satisfacción de su necesidad.
    - Beneficio: son lo que el cliente percibe de una suma de ventajas.

    Creo que vender enfocándote a ventajas permites apalancar mejor los conceptos que quieres que el cliente retenga. Y toda ventaja se demuestra mediante atributos, con lo que el discurso es coherente.

    En términos de diseño web, un buen diseño comercial lo puedes plasmar sólo mediante un buen argumentario. Y con un buen diseño me refiero a:
    - usa imágenes para mostrar las características que quieras destacar.
    - el texto titular procura que sea un beneficio.
    - el texto que explica el beneficio procura que sean ventajas, claras y concisas.

    Un buen ejemplo, y reciente: los argumentos de la beta de www.zyncro.com.

    Saludos!
    Jordi
    ReplyDelete
  3. Vamos, la lógica de siempre pero poco utilizado en proyectos de startups, muy en origen tecnológico, que ya van bien pero que necesitan de la parte "PATEOCALLE" de la que otros estamos tan acostumbrados
    ReplyDelete
  4. buen post pero no estoy de acuerdo con la conclusión "TODOS los proyectos que van bien tienen entre fundadores al menos una persona con experiencia y/o vocación comercial". En Toprural y en Rentalia no tenemos entre los fundadores nadie con experiencia o vocación comercial. Nos centramos al inicio en el desarrollo del producto, con un modelo comercial clásico y ya comprobado por otros portales (clasificados: el que más paga sale delante) pero sin nadie con experiencia comercial hasta pasados unos 6 meses on-line.

    Personalmente me preocupa más un proyecto que arranca sin experiencia en usabilidad o IT que sin persona con experiencia comercial.
    ReplyDelete
  5. Un buen amigo mio - Manuel - me dijo que trabaja con un grupo de vendedores cracks - y que su primer pregunta cuando entra en una reunion es "¿Esta DAN?". DAN es Dinero, Autoridad, Necesidad. Dicen que si no esta DAN, saludan cordialmente a la persona y salen rapido... porque sin DAN, no habra venta.
    ReplyDelete
  6. Me parece muy interesante lo que comentas Marek, pero en mi opinión no hace falta tener esa fuerza comercial en el equipo fundador, aunque sí dedicarle esfuerzos y foco desde el principio...


    Un saludo,

    Alberto
    ReplyDelete
  7. Francois, lo de TODOS los proyectos simplemente se refiere a la muestra de startups que he visto de cerca en los últimos meses.

    No quiero absolutizar la regla, no obstante, creo que la correlación es tan alta que para los equipos que acaban de empezar podría dar una pista importante...

    Yo desde luego voy a ver con lupa todo lo que me pase entre manos, teniendo en cuenta este criterio.

    Por cierto, gracias a todos por los comentarios! He incluido el formulario de comentario a cada post, ahora no sé si el número de comentarios se debe a ese cambio o al tema?
    ReplyDelete

Comentarios relevantes están muy bienvenidos (y me hacen feliz:-).

Sólo se moderan los comentarios en los posts muy antiguos (por problema con comment spam.) El resto se publica inmediatamente.

Subscribe to: Post Comments (Atom)