Uno de los errores más comunes en startups que venden servicios online es fijar los
precios demasiado bajos. Concientes de que la gente espera conseguir muchas cosas online de forma gratuita, pensamos que la mejor manera de vender mucho es vender muchas unidades a precios baratos, para estar muy cerca de ese punto mágico "free". Muchos creen que si no venden lo suficiente, será porque el precio de su producto es demasiado alto.
Es una generalización inválida, una falacia, que se merece un pequeño analisis tanto por su caracter, como por su frecuencia.
El primer error es suponer que bajar los precios automaticamente aumenta el número de unidades vendidas. En psicología está claramente demostrada la tendencia de que la gente, sobre todo en situaciones de información incompleta o imperfecta considera que
los precios van corelacionados con el valor aportado por el servicio/producto. Es habitual pensar que el producto más caro ha de ser mejor que las alternativas más baratas.. Este atajo mental puede que en muchos casos nos ayuda a tomar la decisión correcta sin pasarnos dias comparando los detalles de cada alternativa. No obstante, sigue siendo eso, un atajo, y puede llevarnos a decisiones equivocadas.
Si ofreces un servicio de calidad, procura que la gente lo compare con los servicios del lider (en precio y en valor percibido), en vez de los servicios más baratos y cutres.
El segundo tema es el tema de la elasticidad de la demanda. Todos que han pasado por algún curso de microeconomía saben de que hablo. En los términos que se utilizan en el sector online:
para que la bajada de precio de 10% tenga sentido, el ratio de conversión (visita-venta) ha de subir más que el 10%. Una simple prueba A-B puede ayudar a determinar si ése es nuestro caso o no. Los resultados son en muchos casos sorprendentes.
Hay muchos otros factores (como competividad del sector, y la reacción de la competencia actual y de nuevos entrantes) pero estos no son medibles ni predecibles. Así con estas decisiones uno siempre se la juega un poco. Subir el precio, ¿mejorará la percepción de valor y venderé más? ¿Venderé la misma cantidad pero con mejores margenes? Dejaré de vender incluso lo poco que vendo ahora por dejar de ser competitivo?
No hay una receta universal, cada caso se ha de analizar muy bien. Este año he vivido 4 casos de este tipo, y en TODOS los casos la mejora de resultados (tanto a nivel de margenes (obvio) como a nivel de facturación total) pasaba por subir los precios.
P.D. La frase del título es de un amigo que, tras comprobar la falacia de precios bajos en su caso concreto se ha convertido en un auténtico fan de lo contrario.
